杭州乒乓球俱乐部

近两年来受环球金融海啸、房地产调控等因素影响，国内不少家具制造企业都受到了不同程度的冲击，其中尤以出口导向型企业为主。而这两年，也是不少创新型家居企业实现飞速发展的时期。通过实现产品创新、营销创新、市场创新，实现了突围并进一步获得更大发展空间。

中国经济的结构转型和调内需促发展的思路，成为中国“十二五”经济发展的方向。据统计数据，中国的消费占GDP的比重不到40%，在发达国家消费占GDP的比重是60%左右，美国、西欧消费占GDP的比重是70%。在城市商业更趋繁荣、居民消费获得更多政策鼓励，都推动了家居家装业的市场热度不断提升，市场竞争也趋向激烈。众多品牌家居家装企业在营销手法大胆创新，力求突破，形成自己的竞争优势。

商用地产打开家装蓝海

近年来，内需市场的新增长点，成为不少家居企业努力寻找的新蓝海和重点突破口。由于中国经济的高速发展，近年以写字楼、酒店、大型购物商场为代表的商业物业增长迅速，而这些物业的建成运营，也为家居建材企业的拓展提供了一个新市场。

从房地产市场的发展来看，随着城市建设的不断深化，核心区域的商业、办公氛围均不断成熟，这均为大型商业项目的开发提供了有利的条件。2010年以来，在房地产调控重点着力于商品住宅市场，不少房企开发重点转向商业地产，中国的商业地产供应需求进入了一个蓬勃发展期，尤以北京、上海、广州这样的一线大城市为甚。包括大型购物中心、五星级酒店、超甲级写字楼在内的多种商业物业，开业潮频现。而相关物业的大量开发建设，也推动了对下游家居建材行业的需求增长。

正是在这种背景下，不少家居建材企业及时把握住了这股商业地产热潮借势崛起。不少企业便顺势而为，及时敏锐抓住市场变化的商机而发展壮大，在酒店、办公家具、家装领域异军突起。广州华尚实业有限公司董事长邓金生认为，目前中国家具产业正迈向成熟，在激烈的市场振荡和竞争中，汰弱留强的趋势在加剧。家具企业必须不断提升服务水平和技术水平，在营销上也要注意突出自己的竞争优势，并实现增长方式的转型。邓金生以华尚为例表示，华尚近年来强势高速扩张的关键，在于及时把握了酒店、办公楼、高端住宅等细分市场对于产品的定制需求，改变了过去家具企业单纯靠来料加工、来样加工的赢利模式，成功实现了产业链的整合，在提升利润率的同时，也成为这部分定制市场中极具竞争优势的企业。

打造定制核心竞争力

在品牌林立、各有优势的中国家具生产企业中，华尚的市场突破模式可谓剑走偏锋，独辟蹊径。近年来，受惠于中国经济的高速发展，一、二线城市的商业、酒店业也进入蓬勃发展期，对于办公家具、酒店家具的需求也呈现爆炸式增长。这类家具和民用家具的不同之处在于，客户更强调产品的设计、风格是否能和其代表的项目理念吻合，由此特别重视产品的个性化特色。为抢占这部分细分市场，强调以自主创新设计和服务主导成为许多家居企业市场创新的着力点。

在一些家装专家看来，许多依靠贴牌来料加工、来样加工的小企业，尽管上世纪90年代市场好时能获得不少订单，但进入2000年后，在市场的激烈竞争中，往往没有自己的核心竞争力，一旦市场不景气或有更强大的竞争对手，就无法应对而最终被淘汰，“光靠低成本优势去和别人竞争，是无法长久地在这个市场生存的。”

“酒店家具市场大，但做好并不容易。因为用户需求个性化、而且相对比较挑剔，生产企业如果没有相应的体系对接，就很难达到客户所需要的标准。”定制产品对技术能力、表现能力的要求比较高，要做好这点，设计是基础。“我们有一支强大的设计队伍，并且以设计为导向，介入到生产管制和销售管制中去，在前期充分了解客户需求的前提下，再以特色产品服务去引导客户要求，提升和超越客户原本所需求的标准。最终实现了由卖产品的市场转变为卖设计、卖服务的市场。”

“家装套餐”强化体验式营销

“套餐装修”作为家装行业的一种商业模式，获得了市场的高度认可。在“家装套餐”模式中，其主要盈利点来自于对主材产品的有机整合。地板、地砖、洁具等装修主材产品对于用户来说，只能算是半个产品，还需要有一个测算、配套、再加工等的复杂过程，这个过程中，家装企业运用自身优势资源，将产品整合于最佳状态，其价格、式样、功能、工艺均达到最为合理的结合点上，交付给用户手中时，才成为最完整、优美的家居完成品。

在这个过程里，企业创造了高度的附加值，也就是企业的利润。主材产品经过组合后产生的增值效益，为家装企业带来了十分可观的利润增长空间。此外，家装企业的服务能力还体现在给用户提供更多的附加服务上面，在这个过程中，同样会产生高效的附加利益出来。在“套餐装修”的成长过程中，不少企业更为重视创新服务，并强化体验式营销，充分让用户认可企业所能提供的服务，也不断增加客户的认可度。在给用户提供了更为便捷、经济的增值服务后，也创造出了可观的企业经营效益。

家装公司为了实现差异化经营，开始重视品牌的形象包装，开设独显品牌文化的家居体验馆和生活馆，并将商场店面、展厅布置成模拟的家居馆，将产品融入其中，包括相关饰品和配件，使消费者在参观时感同身受，能够了解产品的功能，体验到产品带来的舒适感，从而促进消费者的购买需求。在这种展示空间中，消费者与商家的互动更倾向于一种情感和生活方式的认同，也扩大了消费者对于企业的信任。随着众多大打“体验式营销”牌的企业屡获市场佳绩，以体验式营销推广家装套餐的营销方式也更为市场接受。